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第11部分（第2页）

事实上，在作出最后决定之前，他们的脑子里一直都在摇摆。

可一旦下定决心，他们就会勇往直前。

如果你喜欢赌博，相信你也有过同样的感受，对吧？注意观察人们在大西洋城或拉斯韦加斯的轮盘桌前的表现。

赌徒们下注，然后轮盘开始转动。

几乎就在最后一刻，人们开始疯狂地加注。

人的大脑就是如此，他们总是会强化自己先前作出的决定。

我曾经在费城的一个大会上发表演讲，那时宾夕法尼亚州的彩票奖金的最高额度是5　000　万美元，所以听众中有很多人都买了彩票。

为了说明人类的大脑总是会强化自己先前做过的决定，我表示愿意从某位听众手上买下他的彩票。

你觉得会有人把自己手上的彩票卖给我吗？根本没有。

即使我出50　倍的价格，也没有人愿意放弃自己购买彩票时所做的选择。

我可以肯定，在买下手中的彩票之前，这些人的内心同样也是充满了焦虑，不知道到底该把钱押到哪一张彩票上。

要知道，中奖的几率只有一亿分之一啊！

可一旦作出了决定，他们就会拒绝改变主意。

所以优势谈判高手一定要记住，不要在谈判刚开始时就直接提出自己的条件。

不妨稍微耐心一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后你再提出你自己的要求，并通过蚕食策略得到你想要的东西。

你可能会感觉优势谈判的过程就像是在推着一只巨大的皮球上山，这个皮球是如此巨大，以至于它远远超过了你的体积。

你不得不用尽浑身解数才能把它推到山顶—也就是你想要通过谈判达成的目标。

一旦到了山顶，你就可以让皮球自然地沿着山那边的斜坡滚下去。

之所以会有这种感觉，主要是因为，一旦谈判双方达成了最初的协议之后，他们内心就会产生一种非常好的感觉。

他们会长舒一口气，似乎所有的压力和紧张都在这一瞬间得到了释放。

这时，他们的大脑就会开始强化自己刚刚做过的决定，他们也就会更加容易接受你所提出的一些“微不足道”

的要求。

蚕食策略（2）

案例直击

文斯·隆巴尔迪和“再试一次”

文斯·隆巴尔迪（Vince　Lombardi　，美国历史上最著名的橄榄球教练，在他执教的10　场季后赛中获得了9　场胜利，并在执教绿湾包装工队期间两夺超级碗，开创了NFL　的先河，他的名字也因此被永

）　他总是喜欢向自己的球员播放一远铭刻在超级碗上。

译者注—　优势谈判

些“险些功亏一篑”

的比赛片段—球员明明要接住球了，结果却因为不小心而让球从自己的指尖滑过。

可这些球员并没有放弃，他们会再试一次。

只见他们再次俯下身去，在球落地之前抓住了球。

他也很喜欢那些险些被对方后卫撞倒，但却努力地挣扎起来，最终触地得分的球员。

隆巴尔迪经常告诉自己的球员，每个人都要尽力做好第一次尝试。