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第11部分（第1页）

◆应对白脸…黑脸策略的最佳方式就是识破它。

由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。

◆即便对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系。

即便被对方识…　破，白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略。

当你的谈判对手同样了解…这一策略时，谈判过程反而会变得更加有趣。

这就好像下象棋一样，棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多。

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蚕食策略（1）

高手知道，通过使用蚕食策略，即便谈判双方已经就所有问题达成了共识，你还是可以从对方那里得到更多好处。

你甚至还可以让对方做一些起初他不愿意做的事情。

汽车销售人员非常清楚这一点。

他知道，如果自己一开始就狮子大开口，客户很可能会立即产生抵制心理。

所以通常情况下，他们会首先设法让你产生这样一种心理：“是的，我会买一辆车，而且一定要在这里买。”

所以无论客户要求什么型号，即便这种型号根本不赚钱，甚至已经停产了，销售人员都会满口应承下来。

然后他们就会把你带到会客室，开始慢慢增加条件。

所以，蚕食策略的关键就在于，在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。

如果你家里有个十几岁的小孩子，我想你就很明白我的意思了。

要知道，这些孩子根本不需要接受任何谈判培训，但你必须要接受—如果你想要成功地将孩子养大的话—因为孩子们天生就是谈判高手。

之所以这样，并不是因为他们在学校里学到了任何谈判技巧，而是因为只有通过谈判，优势谈判他们才能得到想要的一切。

大师手记

孩子们是如何使用蚕食策略得到自己想要的一切

我的女儿朱莉娅高中毕业时，想要我送给她一份毕业礼物。

她想要3种礼物：一趟为期5周的欧洲旅行，1200美元零花钱和一个新的旅行包。

女儿非常聪明，她没有一开口就提出所有的要求。

她是一个非常优秀的谈判高手。

开始时，她只是提出要去旅行，过了几个星期，她又用书面方式告诉我，旅行时所需要的零花钱大约是1　200　美元，她希望我能满足她的这个要求。

然后，就在即将开始旅行时，她又告诉我：“爸爸，你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去欧洲吧？其他孩子都有一个新的旅行包。”

毫无疑问，她想我给她买一个新的。

设想一下，如果她一上来就提出所有要求，我很可能会立刻拒绝买新旅行包，并且会要求她减少零花钱。

为什么蚕食的方###那么奏效呢？为了找到这个问题的答案，一些心理学家在加拿大的一个赛马场展开了研究。

他们研究了人们在下注之前和下注之后的态度，结果发现，在下注之前，人们总是非常紧张，不确定，而且也不知道自己要做什么。

这就好像人们在参加谈判时一样：他们可能并不认识你，也不了解你的公司，更不知道这次谈判的结果会是怎样。

所以他们很可能非常紧张，内心充满焦虑。

在赛马场上，研究人员发现，一旦人们下定了决心，下了注之后，他们立刻就会变得信心百倍，甚至会在比赛之前就把赌注加倍。