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第2部分（第1页）

程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的气氛，开局策略基本上可以决定一场谈判的成败。

所以在确定开局策略之前，你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判对手所在公司的情况作出准确的评估。

然后我会讨论中场策略，告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展。

在中场阶段，有很多因素都会陆续发挥作用。

谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把他们推向不同的方向。

在这一部分当中，你将学到如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程。

最后，我将讨论一些结束谈判的策略。

最后几步也是极为关键的，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。

作为一名优势谈判高手，你将学会如何有效地控制整个谈判过程的每一个环节，直到谈判结束。

好了，马上开始我们的优势谈判之旅吧！

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开出高于预期的条件（1）

优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。

亨利·基辛格（Henry　Kissinger）　在这方面可谓高手，他甚至会告诉你：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”

试想一下：

◆　去商店购物时，你为什么总是会把价格压到你觉得对方根本不可能接受的地步？

◆　当你觉得能分到一间私人办公室就已经不错了时，为什么还是会想让你的上司给你专门分配一间执行官套间呢？

◆　找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢？

◆当你对一家餐厅的饭菜感到不满意时，即便你认为对方只要把那道你不满意的菜免单就可以了，可为什么你还是会一开口就要对方全部免单呢？

如果认真考虑过这些问题，相信你就会知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了。

之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以让你有谈判的空间。

如果你是卖方，你永远都有机会把价格降低，但却很难增加报价；如果你是买方，你永远都有机会在谈判的过程中抬高价格，但却根本不可能压低价格。

总而言之，在谈判的开局阶段，你应该把条件抬到最高限度。

这是你想达到的最理想的结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。

你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高，原因有二：

（1）你的估计可能是错误的。

如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。

如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。

（2）如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。

越是了解自己的对手和他的需要，你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。

同样，如果对方并不了解你，他最开始提出的要求很可能也会非常出格。

需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。

如果对###得你最初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么走开”

，那这场谈判或许根本就不会开始，因为对方很可能会想：“看来我们根本没什么好谈的。”