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第4部分（第1页）

BOOK。

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第17节：通过“形象销售术”

吸引顾客购买

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通过“形象销售术”

吸引顾客购买

要想让对方听从你的意见，就不能只是漠然地介绍自己的产品，而要通过自己的介绍让顾客意识到使用自己的产品具体有什么好处。

什么是“形象销售术”

根据我的经验，在推销员初次拜访时就已经有购买欲望的顾客是比较少的。

通常都是推销员在拜访时通过介绍自己的产品，引起顾客的兴趣，然后顾客才会想到去购买产品。

而决定顾客是否购买的关键就在于，推销员能不能给自己的产品塑造一种能让顾客产生购买欲望的形象。

单靠具体详尽地介绍一些与产品相关的细节问题，是很难吸引顾客来购买产品的。

只有塑造一种形象，它能让顾客感觉到使用产品或者享受服务时所得到的“方便实惠”

，顾客才会考虑试用和购买。

所以我在与顾客做生意时，一直在有意识地运用这种“形象销售术”

。

与详细地介绍自己的产品和服务相比，简洁、有吸引力的话语反而更容易引起对方的注意。

因此，在每次访问客户时，我都会根据该客户所处的行业及其特点，然后寻找客户可能会关心的销售点——重要的是，做什么会让顾客满意，然后把其总结成一点介绍给客户。

我想跟大家讲的是访问一家保险公司的业务推广部经理时的经历。

在此之前，我曾听过一些传闻，说该公司正因每月为代理店支出大笔款项邮寄东西而头痛。

于是我就准备了一份活用“同步传真服务”

的建议书，在预约时也说得很简单，只是提到“我有一个可以将贵公司的邮寄费用节省一半的建议”

。

对方公司的经理好像对建议书中提到的节省开支的话题很敏感，马上就来了兴趣，问道：“如果能节省开支的话，我倒想听听。

到底能节省多少呢？”

就这样，事情进行得非常顺利。

我首先在建议书中介绍了把邮寄方式改为传真方式的优点、缺点，然后用电脑计算了一下每月可以降低的金额，对于这些降低的费用相当于多少销售利润也算出来了。

经理很快就明白了传真方式的优点，并做出了“如果能节省这么多费用的话，我们马上引进”

的决定，其后半个月我们就签订了合约。

因为一开始就塑造了一种“节约”

的产品形象，这种形象吸引了对节省开支很敏感的经理的注意，所以他才会听取我的建议，也因此我才可以这么快地就拿到合约。

“形象销售术”

是最后的王牌

另外还有一个见过多次面、但就是签不下来合约的家电销售公司，也是通过“形象销售术”

才把我们的“同步传真服务”

推销出去的。

这件事源于我从大学时的一个朋友那儿听到的抱怨。

我的朋友是一些家电商店的巡回销售商，他抱怨自己负责的商店太多了、根本访问不过来。

我觉得这正是一个商机，于是开始着手联系一些从事与家电相关的循环销售业务的公司。