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第4部分（第2页）

（3）价格利益。

（4）其他心理上、时间上的利益：用更少的时间更全面地了解新产品，减少顾虑和担心，更有利于医患沟通等。

“情”

是为“理”

服务的，建立顺畅的客户关系（情）的目的之一就是能够建立一个融洽的沟通氛围（理）。

平时在与销售人沟通的时候，往往发现他们与客户的关系“很好”

，客户也有很大的“潜力”

，但是销售业绩不理想，又不知如何“提要求”

，这时“关系”

反而成了障碍。

究其原因，是客户对使用产品的“理”

的了解不足所致。

因此，无论你与客户的关系多么近，永远要记得医生还是医生，治病救人是他们的天职。

不把产品的优缺点说清楚，并得到医生的认可，任何一个销售人都难以用“尽力”

来开脱自己。

第二章　立场——医药代表第一剑　名正，才能言顺——设定正确的客户拜访目标

设定目标很重要。

没有目标而导致失败的人，远远多过没有才能而失败的人。

一切都是目标，其余都是目标的注解。

我们都知道一个成语“南辕北辙”

，说的是古代有一个人想去南方，却不辨方向，驾着马车驶向了北方。

有人告诉他：你走错路了。

他说，没关系，我有很好的马，很棒的马夫，还带了很多盘缠。

殊不知，马车越好，马夫越棒，盘缠越多，离自己的目标就越远。

如果你读过《爱丽丝梦游仙境》，你一定还记得这样一幕：

爱丽丝：请你告诉我，从这儿我该往哪里走？

柴郡猫：那要看你想去哪里？

爱丽丝：去哪里我并不介意……

柴郡猫：那么，你往哪里走都无所谓了。

我们不必笑古人的愚蠢，也不必笑爱丽丝的天真，想一想，我们自己在工作和生活中有多少南辕北辙的时候？又有多少次爱丽丝的困境？最近的报道说城市交通的第一杀手是没有载客的出租车，我相信这和出租车司机在当时没有明确的方向也不无关系。

记得一位朋友刚刚受聘一家公司任销售经理，很是兴奋，问我：“下周我会在公司全体会议上做自我介绍，我应该说点什么呢？”

我随口说：“那要看你想给你的新同事留下什么印象？”

“我想顺其自然，不想刻意去设计什么。”

我说：“那就顺其自然地说上一通，不过，那是什么？”

“顺其自然”

只是一个借口，没有认真思考到底想要什么才是真的。