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第16部分（第1页）

问题6：“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？”

从某些方面来看，世界上所有的人都是相似的。

我们希望被爱，渴望得到相互的尊重，都不愿意被别人利用。

而在其他方面（即使是具有相同背景的人）也都各不相同。

有的人外向热情，有的人则羞涩内敛；有的人说话头头是道，能言善辩，有的人则粗暴鲁莽，感情用事；有的人直来直去，有的人则含蓄机智；有人喜欢与别人竞争，而另一些人则尽其所能避免冲突。

作为谈判者，不同的人有不同的利益需求和谈判风格。

能说服他们的事情不尽相同，他们因此也会有不同的决策手段。

在谈判中我们如何与各种人士共处，协调彼此的共同点和不同之处呢？下面是一些指导性的建议：

关于本书，人们常问的10个问题（7）

入乡随俗。

在任何谈判中，对于对方的价值观、想法、行为准则、心情以及他们所关心的事情，你最好持敏感态度，并相应的调整自己的行为。

你要努力影响的就是与你谈判的那个人。

你越是能和那个人的思维方式合拍，你就越有可能与之达成协议。

能影响谈判结果的常见分歧包括以下几点：

◎　谈判速度：快还是慢？

◎　谈判规格：高还是低？

◎　谈判时双方的身体距离：近还是远？

◎　是口头还是书面协议：哪个更具有约束力、更全面？

◎　交流方式：直接还是间接？

◎　时间跨度：长期还是短期？

◎　关系范围：只是商业关系还是包括所有的关系？

◎　未来的交易地点：私下还是公开？

◎　谈判人：地位平等的人还是最能胜任的人？

◎　承诺的严格性：不可更改还是灵活可变？

将一般性建议应用于具体情况。

本书提出的建议带有普遍性。

对于不同的人或不同的情况，有不同的运用方法，但基本原理一般说来还是可行的。

如果没有特殊原因，我们建议你根据每次谈判的具体内容，灵活运用本书的原理。

运用本书原则的最佳办法是，具体问题做具体分析。

根据自己所处的位置、谈判对象、行业惯例、与对方以往接触的经验等具体因素，策划符合当前形势的谈判方法。

注意信仰和习俗的差异，但不要对个人抱有成见。

不同的团体和场合，有不同的信仰和习俗。

要了解并尊重各自的信仰和习俗，但不要因此对个人作出臆断。

个人的态度、利益以及特点往往不同于他所属的那个群体。

比如，日本人普遍都倾向于含蓄的交流和谈判方式。

但具体到个人而言，谈判风格则多种多样。

日本政府一位著名的内阁大臣就以急躁的“美国式”

谈判风格而著称，就连多数美国人都不会这样。

一些研究表明，女性比男性更愿意以开放、随意的方式获得信息。

她们对人际关系更为敏感，其道德标准更侧重于对别人的关心与义务，而不太注重规则以及个人的权利。