快眼看书网

手机浏览器扫描二维码访问

第7部分（第1页）

在国际谈判中，就连我们的总统都会使用更高权威策略来保护自己。

比如说他可以告诉对方，在作出任何决定之前，他必须首先征求谈判专家或参议员的批准。

在冷战期间，前苏联曾经多次试图打破美国总统的更高权威策略。

案例直击

前苏联试图规避更高权威

前苏联领导人勃列日涅夫知道理查德·尼克松（Richard　Nixon）　是一个非常自我的人，只要能够把握住他的这一弱点，就可以很容易地攻破他的说辞。

在1976　年的峰会上，有一天，勃列日涅夫突然宣称自己非常累，需要休息，所以想提前结束当天的谈判。

可大约在晚上10　点钟时，他却突然打电话到白宫，要求立即会见尼克松，讨论一些他临时想到的问题。

亨利·基辛格在自己的《动荡的年代》

（Years　of　Upheaval）　中写道：“这种做法明显违反了我们的协定。

勃列日涅夫显然是想给尼克松来个措手不及，让他在无法征求顾问意

见的情况下作出决定。”

1986　年11　月里根（Reagan）　和戈尔巴乔夫（Gorbachev）　举行了一次峰会，这次峰会的地点选在了冰岛的雷克雅未克（Reykjavik　，冰岛首都。

—译者注）。

当这两位世界领袖在海边一座古代城市的大厅里举行单独会谈时，世界形势正处于剧烈动荡的边缘。

美国国务院的官员们在外面急得牙都要磨碎了，罗纳多·里根（Ronald　Reagen）　差点就同意拆除我们的核武器装置。

他差点就中了前苏联人的圈套。

要知道，就当时的情况来看，只要美国的核武器一拆除，就等于为前苏联解除了一项巨大的经济负担，它甚至可能会避免前苏联的最终解体。

幸运的是，里根觉得他一定要首先征求一下顾问们的意见，所以最终才避免了一场巨大的灾难。

所以，千万不用担心别人知道你就是老板，因为就连美国总统也可以使用更高权威策略。

好了，相信你应该已经看出为什么人们喜欢使用更高权威策略了。

幸运的是，优势谈判高手已经掌握了必要的应对秘诀。

你首先应该在谈判开始之前让对方承认，只要交易条件合适，他就可以作出最终的决定。

通过这种方式，你就解除了对方虚构更高权威的可能性。

这就好像大多数汽车经销商的做法一样，在让你试驾之前，经销商总是会问：“对不起，我想确认一下，如果你真的喜欢这辆车，是否还有其他原因可能会让你无法立刻作出决定呢？”

因为他们知道，如果不事先问清楚，一旦自己希望客户作出决定，对方很可能会找出一个更高权威作为拖延的借口。

比如说：“我也想立刻作出决定，可我不能，因为我岳父必须要先看看这辆汽车，他才是真正付款的人，所以我首先需要征求他的意见。”

在谈判的过程中，最令人沮丧的事情莫过于，当你把报价单交给一个人时，对方却突然告诉你：“哦，很好。

非常感谢你这么做。

我会向我们的委员会（　我们的律师，或者是我们的老板）　汇报这件事，如果他们有兴趣，我再与你联系。”

这到底是什么意思？如果你足够聪明，能够在谈判开始之前就设法解除对方的更高权威，你就可以轻松地避免这种局面。

所以，在开始向对方提出报价，甚至在打开你的公文包之前，你应该装做不经意地问对方一句：“对不起，我想确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有要求（　这句话有些过于空泛了，对吧？），是否还有其他原因可能会让你无法立刻就作出决定呢？”

这时对方完全可以毫不犹豫地表示同意，因为他很可能在想：“满足我的所有要求？没问题，这句话有很大的解释空间。”

可从另一方面来看，当对方表示他可以立刻作出决定之后，对你会有什么好处呢？

应对没有决定权的对手（4）

◆　你解除了对方再仔细考虑的权利。

如果他们说自己需要再仔细考虑一下，你可以告诉他们：“好吧，那一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的。”

◆　你解除了对方诉诸更高权威的权利。

这样他们就没法告诉你：“我想让我们的法律部门或者是采购部门再研究一下。”