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第9部分(第1页)

站起来说:“李先生,我回去就会建议孙经理解雇你,因为让你在这么好位置去卖三洋数码简直是灾难!”

这是我一生中唯一一次说这么重的话,为什么呢?因为打开我的记录本几乎全是:“我们的产品更新太慢,人家SONY的新款很多!”

“我们新款不够时尚,所以人家年轻人不愿意买!”

“我们的价格太高了,人家不能接受!”

“我们的广告没有奥林巴斯那么多,所以人家都不知道!”

“我们终端投入太少,所以我们的位置太差,人家都不过来!”

“我们的产品款式太少,而且老旧”

等。

几乎全是负面的语言。

怪不得全上海最好的位置却一个月只能卖5套左右。

案例分析

其实在建材、家居、家具、电器、眼镜领域多年培训中我经常遇到这种类似的评价,往往对销售人员心理影响很大,慢慢听得多了他们自己也开始深信不疑了。

从销售人员心理角度来说当然希望产品又好、款式又多、广告多、品牌好、服务好等,反正最好什么都好,唯独价格便宜的产品出现,因为好卖。

但是真有这么一款产品,我要问大家:“那得卖多少钱啊?还要不要考虑成本?”

再说这么好的产品还轮到花钱请你去卖吗?直接请一个傻子也能卖也啊!

所以关键还是我们调整自身的心理状态。

销售策略以及具体话术

1、应该加强对自身产品知识的系统培训,可以组织大家一起去寻找产品的卖点。

比如款式不行,那就讲质量;质量不行,就讲服务;什么都不行,就讲价格,反正总能找到自己的优势点。

比如你可以说:“先生,每个人都喜欢时尚一点的,但是我们这款产品属于比较经典的款式,虽然不时尚但是很大气,此外我们的服务是最好的……”

2、应该强化对竞争对手的产品的了解,只有对竞争产品了如指掌,你才能在推荐的时候更加有的放矢,才不会妄自菲薄,失去信心与勇气。

如果面对顾客的质疑,你能讲出竞争对手的优缺点,顾客往往会非常信服;

3、此外我们要明白一个质量、款式、品牌等都好,价格还特便宜的十全十美的产品是不存在的。

存在即合理,每个产品都有其存在的价值,有卖点的同时必然有缺点,比如说刚才那个案例,他们七宝店的销售人员一款2寸屏的数码相机一个月可以卖20多台,因为他发现2寸屏数码相机虽然款式不够新、本中,但是性价比最高,所以40岁左右的中年人士易接受。

同时说一句:他所处的七宝是上海的城乡结合部,店内位置也是卖场最差的。

实战情景30:你们的家具款式、颜色倒是不错,但是感觉环保性不够好

错误应对

不会的,很多顾客都觉得挺好的啊。

不会的,这一款产品环保性很好的。

其他顾客都没有提出这样的问题啊!

问题分析

“不会的,很多顾客都觉得挺好的啊”

,这是一种自以为是的说法,别人适合并不代表所有顾客适合;

“不会的,这一款产品环保性很好的”

,这一说法显然缺乏依据,也缺乏可信度,有点硬性推销的感觉;

“其他顾客都没有提出这样的问题啊”

,好像顾客很弱智,不该提出这样的问题。

这些回答方式问题在于几乎都是上来就反驳顾客的质疑,结果反而都会引发顾客的反击与不信任。

对于类似的对产品的质疑,我们先要学会让步、认同,然后以退为进。

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