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第21部分（第1页）

比如年龄：30岁到40岁，40岁到多少岁……还有按财产地位划分等等。

最终的产品主要是高、中、低3个档次。

国际上成熟地产企业有一种“生命周期”

客户分类法，例如，首次购房，首次换房，二次换房，还有活跃长者（60多岁的退休者，孩子大了，充满活力，需要重新置业）等等分类。

万科的标杆企业将生命周期与其他指标综合起来，把客户分成11种类型，把客户的真实需求挖掘出来，从而为他们提供不同的产品。

客户一辈子所需要的产品，他们全给提供了。

找到了标杆企业，有益于超越自己。

万科进一步的市场细分，使公司能够更好地提供产品，更好地满足客户和社会的需求。

“大”

与“强”

是相对的，“适应”

则是绝对的。

美国管理学大师德鲁克说：“创新是创造了一种资源。”

海尔通过创新来创造资源，这个创新就是不断地为用户创造价值，一切都围着市场转。

张瑞敏认为，你不可以期望市场不变，市场不变的法则就是永远在变。

与其以不变制变，不如变到市场前面去。

所以海尔的做法是以变制变，变中求胜。

戴尔在1994年资产规模35亿美元的时候，把顾客分为大型顾客和小型顾客；1996年资产规模达到78亿美元的时候，把大型顾客细分为大型公司、中型公司以及政府与教育机构；1997年资产规模达到120亿美元的时候，大型公司又细分为全球性企业客户和一般大公司，政府机构细到了联邦政府、州政府和地方政府。

就这样，越分越细。

世界上最终生存下来的企业，既不是所谓最“大”

的企业，也不是所谓最“强”

的企业，而是那些真正“适应”

了社会和环境的企业。

所以，“大”

与“强”

是相对的，“适应”

则是绝对的。

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“动善时”

——交互式的变化哲学（1）

老子说水能够“动善时”

，是指水善于随天时机遇，动静有时。

老子还讲过：“曲则全，枉则直。”

就是说，能低头就能够保全自己，能受屈枉就有伸直的机会。

水的迂回变通特征，恰恰符合老子倡导的生存智慧。