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第49部分（第1页）

句，就是私下匆匆了解来人身份。

因此，尽量避免在外地举行谈判。

假如商谈必须在外地举行，可以采取补救措施。

譬如：

选择“第三者”

的地方举行谈判；携带助手或让上级领导人随行指导；预先订好房间，约对方到旅馆和宾馆谈判……。

这种情况下，谈判者到外地去谈判才较有利。

2．强调对方优势

广东玻璃厂和美国一家公司，曾就引进美国玻璃生产线进行了谈判。

双方在全套引进和部分引进问题发生了分歧：美国要求广东玻璃厂全部引进，而该厂以外汇有限为理由要求部分引进。

谈判陷入僵局。

关键时刻，我方厂长对美方代表说：

“世界都知道，美国公司的设备是一流的，技术是第一流的，产品是一流的。

如果贵公司帮助我们厂走在我国同类企业的前列，那么，全国都将知道贵公司。

我们厂的外汇有限，不能全部引进设备，这点请美国朋友谅解。

我们也相信美国朋友会伸出友谊之手。”

结果，美方接受了中方的意见，僵局迎刃而解，谈判按我方愿望达成了协议，为国家节约一大笔外汇。

3．满意的服务可以代替让步

在谈判中，让步便意味着损失。

如何才能既让对方得到我方让步，又不发生利益损失呢？看来这件事十分困难，巧妇难为无米之炊嘛！

其实不然。

如果你从以下方面努力，便能做出无损失的让步：

·谦恭地全神贯注地倾听对方的话，并给对方圆满的解释，使对方明白事情的原委；

·即使是同件事或同个理由，也要一再向对方说明，态度温和而有礼貌；

·向对方说明，其他有实力、有名望、受人尊敬的人或企业也做过此选择；

·向对方出示商品优点及市场的证明，并声明保证会提供一流的售后服务；

·让己方负责人亲自完成谈判的最后程序，使对方的心理上得到满足。

生意场上有句这样的口头禅：“钱多点少点不说啦！

只要让人满意就行。”

所以说，满意的服务是无形的，但它可替代有形的利益让步。

4．以子之矛攻子之盾

1985年9月，国家经委进口了三菱牌汽车5800辆。

因质量不合格而向三菱公司索赔，最后的谈判在北京进行。

双方你来我往，我方三菱汽车质量检测证据摆在日本面前。

这些材料中，除了我国国产检车设备得出的结论，还有日本出口给我国的检车设备作出的结果。

这种“以子之矛，攻子之盾”

的谈判策略，把日方逼进了死胡同。

在这个基础上，我方提出全批质量索赔，还要求赔偿我方用户的经济损失。

日方代表虽死命抵挡、狡辩，最终敌不过我方铁的事实，支付给我方汽车加工费7．76亿日元。