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第38部分（第1页）

“只要您能现在决定，我愿让点价，少算点给你。”

买方一听，很高兴地问：

“能便宜多少？”

“如果您能现在立刻决定，而且只身我买，我们再谈价。”

买方也不甘示弱地开价：

“25万！

我立刻付款。”

行销立刻反击：

“25万不可能！

我的奖金全贴上也不够，总不能让我赔钱卖吧！”

买方愿意主动开价、拉价，事情就好办多了。

最后双方谈妥让价3万，以27万成交，业绩则由两位行销平分，双方皆大欢喜。

这种“双簧式促销”

策略的奥妙之处在于：

人们通常喜欢和“弱者”

谈判，利用这个人性的弱点，将焦点从“价格”

转移至“相对便宜”

上；只要两个行销中，一个坚持不二价，让买方碰壁后，随即会转向另一个较柔性，较有议价空间的行销。

一旦买方情绪获得宣泄空间，必将很快成交。

。

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附（四）

4？？？？？？？　调高总价以防杀价

1988年，台湾房价开始稳步盘坚。

当时，笔者有个朋友刚结婚，夫妻俩辛苦存了12万元，打算买房子。

这朋友东看西看，看上了新店地区。

理由是新店地区公务人员多，是文教区，居民素质整齐，治安良好，而且房价相对其它台北地区低，当预售屋公寓每平方不过4000元。

100平方左右的房子，总价不过40万。

在充裕的自备款条件下，这朋友老神在在展开寻宝行动。

由于房价处于起涨期，相对于前一年的谷底期，价格明显偏高，不但价格杀不下来，而且每隔一段时间还调涨一次，它愈涨，朋友就愈不肯买。

几年下来，房价一阵狂飙，新屋从4000多涨到万1平方米，朋友还是两手空空！

最近听说他把购买价位设定在新屋1万1平方米，旧屋9000元1平方米，比他原先的“购买价”

提高了一倍余，但谁又能打包票，这个价位什么时候会来，或者根本不来呢？

笔者讲这个故事，主要想说明一点：

大江东流挡不住，逆势而行者，不死也会只剩半条命！