快眼看书网

手机浏览器扫描二维码访问

第八节 登门橙现象从小处开始说服(第1页)

《伊索寓言》中有这样一则故事:

在一个风雨交加的夜晚,一个乞丐走到了一个富人家门口。

“滚开!”

仆人说,“不要来打搅我们。”

乞丐说:“我太冷了,我只想在你们火炉上烤干衣服就行了。”

仆人一想这又不用给他东西,便让这个乞丐到厨房火炉旁烤火。

乞丐把衣服烘干后,便对厨娘说:“我可以借用一下你们的锅吗?我只想用锅煮一点石头汤。”

“石头汤?”

厨娘说,“我想看看你怎样用石头做成汤。”

她爽快地答应了。

于是乞丐到路上捡了块石头洗干净后放在锅里煮。

“可是,我总得放盐吧。”

他自言自语地说道。

厨娘答应了他的要求,后来又在他一次次的要求下先后给了豌豆、薄荷和香菜,接着又把碎肉末放到了汤里。

最后,乞丐把石头从锅里捞出来,美美地喝了一锅汤。

这个乞丐很聪明,他知道如果他一开始就提出想在富人家的厨房里煮汤,肯定会被拒绝,他从一个小小的要求——希望烤一下火开始,一步步的实现了自己煮汤喝的愿望。

这其实是一种“登门槛”

现象。

所谓“登门槛”

现象,是指一旦一个人答应了别人一个较小的要求,当对方进一步提出更高的要求时,他为了避免给人留下前后不一致的印象,即使心里有不愿意也会爽快地答应,因此也被称作“得寸进尺效应”

这种现象,犹如一步步地登门槛,循序渐进地达到最终的目标。

美国社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟于1966做的现场试验证明了登门槛现象的存在。

实验者分别来到两个居民区,劝说居民在房前竖一块写有“小心驾驶”

的大标语牌。

他们来到第一个居民区后,直接向人们提出了这个要求,结果遭到了大多数居民的坚决拒绝,仅仅只有17%的居民接受了他们的要求。

随后,实验者又来到第二个居民区,召集所有居民,让他们在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,这个要求很容易办到,几乎所有的居民都照办了。

几周之后,实验者再次来到这个小区,向他们提出竖立标语牌的要求,结果竟有55%的居民同意了他们的要求。

国外的很多研究都进一步证明了“登门槛现象”

的存在。

加拿大心理学家研究发现:如果直接提出要求,多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%,而如果分两步提出要求:前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章,第二天再请他们捐款,则愿意捐款的人数比例几乎增加了一倍。

心理学家认为,登门槛现象的产生源于人们希望保持前后一致的公众形象的心理。

人们都希望自己在别人眼中前后言行一致,不希望被别人视为喜怒无常的人。

当对方提出一个微不足道的请求时,如果加以拒绝就会显得不近人情。

即使对方的要求越来越过分,但为了维护一贯的良好印象,人们还是会继续答应对方的要求。

再加上人们在不断满足小要求的过程中逐渐习以为常,全然不觉对方的要求已经远远背离了自己的初衷。

比如,当一个男士在追求自己心仪的女士时,他并不是一开始就提出让她嫁给自己,而是通过频繁的约会、聊天等,逐渐地建立起恋人关系,等到双方的感情达到一定程度,时机成熟的时候,他才会向她求婚;

还比如,我们到商场闲逛时,销售员并不是一见到我们就提出让我们购买他们的产品,而是笑吟吟地让我们随意试穿,当我们试穿的时候,他们会不失时机地夸赞一番,这时我们就会不知不觉地买下这件衣服。

一般情况下,人们都不愿意接受较高、较难的要求,因为一旦做出承诺就必须付诸行动,而实现它却要耗费大量时间和精力,且不易获得成功;相反,人们却乐意接受一些较小的、较易完成的要求,举手之劳便可以博回一个人情,何乐而不为呢?

所以,不要只着眼于大的、最终的目标,有时从小处开始,同样可以实现目标。

热门小说推荐
定道

定道

一叶草锄遍人间险恶,九叶草斩尽天地星辰。山间少年邵南本是去山中打猎散心,没成想天上砸下仙缘,从此开启一段波澜壮阔(跌宕起伏)的修仙之旅。------------PS已有一百三十四万完本作品空间至上,人品保证,放心收藏!...

茅山术之捉鬼人

茅山术之捉鬼人

无上甚深微妙法,百千万劫难遭遇,茅山禁术杀鬼令。主角王小七,自小跟随师傅学道,十八岁离开师傅,身入红尘,遭遇各种诡异灵异事件,看主角如何破解!交流群号154965455...

龙在边缘

龙在边缘

龙宇凡,世界鼎鼎有名的龙影雇佣组织领,为了过上平凡的生活不顾一切回到华夏国。然而,无意中与几个美女的同居生活,却带给他另一段异样的人生。...

农家媳的秀色田园

农家媳的秀色田园

农家媳的秀色田园是暮夜寒精心创作的历史小说,67小说网实时更新农家媳的秀色田园最新章节并且提供无弹窗阅读,书友所发表的农家媳的秀色田园评论,并不代表67小说网赞同或者支持农家媳的秀色田园读者的观点。...

龙骸战神

龙骸战神

龙骸现,星河变!一个原本挣扎在星际文明底层的人类联邦平民少年罗晟,在意外之中得到来自宇宙深处的神秘生物龙的其中一只龙眼。随着散落于宇宙四方的龙骸逐渐收集齐全,这种神秘生物的秘密逐渐浮出水面,且看罗晟今后披荆斩棘,纵横星际花都,怀拥精灵美人,脚踏邪恶种族,登临宇宙之巅,铸就龙骸战神!...

穿越之农女成凤

穿越之农女成凤

穿越成农家小包子,难道让我种一辈子田?姐可是学霸,是个有理想的人,不,我不要一辈子在这山沟沟里。咦,竟然有美男哇,不是吧,他,他,他还会轻功吗?既然遇到传说中的功夫,我这个学霸怎么能错过呢?喂,帅哥,你敢不敢教我功夫?...

每日热搜小说推荐